"Entregate Rosendo que estás rodeado".... dice el Ingeniero Reinaldo De Lucca, El Tano de Lucca para todo el ambiente bodeguero del Uruguay donde él es uno de los protagonistas. Y el "Entregate Rosendo..." viene a cuento de una pregunta que Bodegas del Uruguay le ha hecho y él ha delegado la respuesta en su asistente Cristina: ¿Por qué en Bodegas De Lucca todo lo hace Reinaldo de Lucca? "Son muy porfiados los tanos, les cuesta delegar la responsabilidad...", responde ella.

Obstinado, romántico, directo, polémico, pasional (como vende a su vino desde su última campaña publicitaria) El Tano no tiene pelos en la lengua y se despacha a gusto en este reportaje contra todo lo que considera perjudicial para la industria del vino fino en Uruguay y para su proyección internacional. Asegura conocer la estrategia para poner al país y a su vino en el mapa del mundo pero se niega a revelarla. Al menos gratis.

Pasen y vean.

¿Qué está sucediendo con el vino a partir de la recesión mundial?
Hay un nuevo escenario. Los países tradicionalmente compradores de vino notan que ha cambiado el comportamiento del consumidor en cuanto a los vinos que busca, la franja de precio, la relación calidad-precio. Esto no beneficia a la industria uruguaya.

¿Y entonces qué pasa con el comprador? ¿Se retrae?
Por ejemplo en EE.UU., un país hasta ahora creciente en el consumo de vino, de todo nivel de vinos, pero donde había un sector de muy buen poder adquisitivo comprador de grandes vinos, de vinos de alto precio, eso ha cambiado. Ha cambiado en Inglaterra y en todos los países desarrollados que han sido afectados en distinto grado por la crisis económica financiera. La gente que buscaba vinos por encima de 20 dólares, hoy está comprando vinos por debajo de los 20 dólares de precio al consumidor.

¿Esos valores le permiten a Uruguay seguir exportando pero con menos margen?
Por un tema de escala, Uruguay tiene costos superiores a otros países que son grandes productores de vino como lo son Chile y Argentina. Esto es desfavorable para Uruguay. Porque hay vinos de esos países que son atractivos, que no son grandes vinos pero que son de buen paladar, que se venden a precios bastante bajos comparados con los vinos que pueden llegar de Uruguay. Al vino fino de alta gama de Uruguay eso le afecta. Hay compradores que dicen "este año no te puedo comprar, a esos precios no llego". Uruguay tiene un problema de escala como país que se traslada a las empresas uruguayas, cuando se compran insumos se compran a pequeña escala. No es lo mismo comprar un millón de botellas que comprar 10.000.

¿Reciben apoyo del INAVI además del PACC?
No. Las empresas privadas tienen que moverse solas. Hoy lo que aporta el INAVI es a través del PACC y se
    {xtypo_quote_right}¿Qué es Uruguay Natural? Nada. ¿Quién lo conoce? Ud. vaya al mundo. ¿Quién conoce en el mundo Uruguay Natural? Yo viajo por todo el mundo y nadie me habla de Uruguay Natural ni nada de eso. Si alguien me habla de Uruguay me hablan de las papeleras, o de Diego Forlán... que no saben si es uruguayo o argentino. Entonces digo: "No, es otra la estrategia, es otra cosa lo que hay que hacer".{/xtypo_quote_right} usa para promoción, eso no incide en los costos. El costo de producción, el costo de poner una botella de vino en el mercado, eso no lo va a financiar el Estado, nunca fue así ni será así. Podrá financiar o subsidiar la leche, pero no el vino.

¿Y por qué el Estado subsidia la cerveza?
No sé bien como es el tema. Dicen que hubo una devolución de impuestos, por una devolución del IMESI, no sé cómo es la historia. Esa es la justificación que dieron. Y bueno, hay gente que tiene la capacidad de hacer lobby que uno no tiene, las grandes empresas.

¿El nucleamiento de las empresas en la ABE les permite presentarse en forma colectiva para hacer un reclamo en casos como éste en que realmente los afecta en forma directa?
Sí, se ha hecho. Pero no tiene peso. La cerveza tiene otro lobby tal vez porque aporta más impuestos, por la inversión, porque está la cebada atrás, no sé. Porque el propio sindicalismo de la bebida -Richard Read que es el dirigente sindical- tira a favor de la cerveza y en contra del vino. Lo ha hecho siempre. A nosotros nos quieren colocar el IMESI...

¿Complicado, no? Mejor no mirar para adentro y mirar para afuera...
Yo creo que hoy el Estado no está interesado en invertir en la vitivinicultura. Ha puesto en el PACC muy poca plata. Los subsidios que se dan para producir vino a granel, en el mejor de los casos, sirven para sobrevivir. No se puede crecer produciendo vino a granel a esos precios y menos siendo chicos. Acá se está concentrando al igual que en Argentina y en Chile, acá van a quedar las grandes empresas, los chicos vamos a ir desapareciendo poco a poco, no me cabe duda.

¿Optimismo cero hoy?
No es un tema de optimismo. Yo soy optimista: me quiero comprar un Jaguar, pero si no tengo la plata me compro un Fiat Uno.

Pero uno no deja de pensar en crecer igual, es decir, un día puede darse vuelta la taba...
Eso es otra cosa. Usted me pide una descripción de la situación y yo se la doy. Mal estaría en mí, menos probabilidades tendría de crecer y de desarrollarme si no supiera donde estoy parado. La realidad es esa. Ahora, yo no he dejado de trabajar, de invertir, de poner lo que no tengo, pero veo que se va hacia eso. Es una realidad.

¿Los grandes tienen capacidad de absorber a los chicos, o no?
¿Para qué quieren absorberlos? Los chicos se mueren solos. Para qué se van a indigestar con los chicos, no tiene que absorberlos ni comerlos.

Qué panorama....
Un día vino un periodista de Austral Spectator, y yo le dije: "El Uruguay es un país chico, no tenemos plata, no sabemos comer ni sabemos tomar vino". Y lo escribió. Y vino una persona del exterior, comprador de vinos, me felicitó y me terminó comprando vinos porque dije la verdad.

¿Cuántos serían los grandes que estarían en condiciones de sobrevivir a esta visión apocalíptica?
Entre 20 y 30.

¿Estamos hablando de las 20 o 30 bodegas exportadoras?
No, esos no son necesariamente los más grandes. Hay algunos que figuran como exportadores pero venden el 99% de su producción acá adentro. Ud. mire las cifras, hoy hay cada vez menos bodegas en la calle vendiendo vino. Y el vino fino cada vez se vende menos, si cada vez hay más vino argentino y chileno. El 40% de los vinos que está en las góndolas es vino argentino y chileno.

El problema no es que haya más vino chileno y argentino, es que está al mismo precio...
No, no es solamente un problema de precio, si hay más es porque se vende más. Si no, no comprarían. El tema es que se hace muy difícil mantener la competitividad. En Argentina pasó lo mismo, los chicos murieron todos, quedan las grandes empresas. En Chile también. En Francia están desapareciendo los chicos poco a poco. Entonces es un tema mundial. En países como Uruguay, que basan su economía en la producción, permitir que esa evolución se dé de la manera en que se está dando, cuando el discurso de todos los políticos es que hay que defender siempre al pequeño productor, hizo que en los últimos 6 o 7 años fuera cuando más desapareció el productor chico. Esa es la situación. Hay que ver cómo hacemos para cruzar el río a nado.

Hay que enfrentarse a las crisis y superarlas...
Sí. El tema es que no todos la van a poder superar. La gran mayoría no. Vino se va a seguir tomando, pero cambia el escenario. Es como hace 20 años o un poco más, cuando el propio INAVI en sus comienzos decía que la vitivinicultura no tenía futuro acá, yo decía que sí pero que había que reconvertirse, no se podía seguir produciendo uva chinche e híbrido.

Por suerte escucharon...
Sí, se dio un paso que fue reconvertir el material vegetal, la materia prima que es fundamental. Pero había que seguir, y se paró. Exportar no es fácil. Uruguay no tiene imagen de nada, al Uruguay no lo conocen afuera. La mayoría de los ciudadanos de cualquier país del hemisferio norte no saben ni siquiera que Uruguay es un país. Si no saben que existe como país, menos como país productor de vinos, y aún menos como productor de buen vino.

Nos ha sorprendido ver bastante cobertura en los medios sobre la participación de Wines of Uruguay en la feria de Londres...
Esa no es la gente que consume. Los medios saben que existe Uruguay, los agentes saben, pero el consumidor no. En Brasil yo tengo un importador, clientes de mi importador que tienen restaurant dicen que va el brasileño al restaurant y pide "deme un vino chileno" o "deme un vino argentino", ni siquiera pide la bodega. El vino uruguayo no se vende, nadie pregunta. ¿Usted pide por un vino de Mongolia, de Uganda, Bolivia, Ecuador, Zaire, Colombia, Venezuela? No, nunca va a pedir un vino de esos países. El vino es un fenómeno cultural que uno pone encima de la mesa. Se vende imagen, no solamente se vende vino. Cuando Ud. tiene invitados a su casa va a poner una botella que le dé jerarquía a su mesa.
Vendimia con público en lo de El Tano. Febrero 2009.

Quizás sea que los países productores tradicionales de vino hace más años que están en el mercado internacional...
A escala mundial, el vino es Argentina, Chile, Australia, Nueva Zelanda, Sudáfrica y California. Y no es un tema de años. Chile en poco tiempo puso su vitivinicultura a nivel mundial. No estamos hablando de 100 años, ni de 50 años. Chile empezó en el 70 y pico... y en el 90, 20 años después estaba en todos lados. Australia hacía un vino que no se podía tomar y un día dijeron, ¿qué hay que hacer?... ésto. En Uruguay hay mucha mediocridad en la planificación para poner al vino fuera del país. No trabajamos por lo alto. Chile acaba de contratar a la vicepresidenta de Hennessy como encargada de marketing en Nueva York. Esa mujer está vinculada con todo el mundo, y va a llevar a Chile allá arriba. Nosotros tendríamos que jugar a ese nivel, jerarquizar al Uruguay, jerarquizar la imagen vitivinícola del Uruguay. Yo no puedo pensar en jerarquizar la imagen del Uruguay porque eso no lo puede hacer un sector. Eso es una política de Estado. Es más, el Estado debería tomar al vino para hacer conocer al Uruguay, pero no, no les da. Salvo excepciones con algún embajador, eso no entra. Entonces, nosotros jugamos en la clase C, pretendiendo ascender a la B.

Pero los esfuerzos de Uruguay Natural... ¿Ahora no se conoce más al Uruguay?
¿Qué es Uruguay Natural? Nada. ¿Quién lo conoce? Ud. vaya al mundo. ¿Quién conoce en el mundo Uruguay Natural? Yo viajo por todo el mundo y nadie me habla de Uruguay Natural ni nada de eso. Si alguien me habla de Uruguay me hablan de las papeleras, o de Diego Forlán... que no saben si es uruguayo o argentino. Entonces digo: "No, es otra la estrategia, es otra cosa lo que hay que hacer".

¿Y qué es lo que hay que hacer?
No se lo voy a decir a usted. "Que me paguen", dijo uno.

Entonces, ¿vale la pena la relación costo-beneficio de ir a las ferias internacionales?
Ese es un interrogante. Uno tiene que estar en las ferias porque los más importantes tienen que estar. Si no está ahí, no existe. Pero la feria debe ser y es un elemento de la estrategia, no puede ser lo único. Ud. fue a la feria, estuvo tres días y se fue. ¿Qué quedó? Es como las degustaciones que se han hecho. Se ha gastado millonada de pesos en degustaciones en San Pablo, en Nueva York, y ¿qué va a generar? Las personas que arman las degustaciones tienen algunas conexiones. Largan 1000, 1500 invitaciones, saben que un 10% va a ir. Le dicen a 4 ó 5 o 6,7, 8 ó 10 periodistas free-lance... "Mirá, vino de Wine Spectator un free-lance..." Yo puedo ser free-lance de cualquiera, después le publican una vez cada muerte de obispo un artículo. A mí que me venga el columnista principal. Pago por ése y ése no viene, ése nunca vino. Así fueron las degustaciones en las que se gastaron millonadas en Nueva York, en Miami. Pero ¿qué pasa? Hay algunas bodegas que tienen algún mercado, entonces les interesa que haya una movida. Nadie piensa en el sector, todo el mundo piensa en su chacra. Hay una movida allá, tengo un distribuidor allá, me sirve. Entonces voto que sí. Pero el pobre Cristo que busca un importador, jamás lo va a encontrar así. Las ferias y las degustaciones son un elemento más, pero lo que hay que tener es un plan estratégico. Primero hay que tener un gran objetivo, después un programa, después la estrategia para que se cumpla ese programa. Y después una evaluación continua para ver lo que está ocurriendo. En una oportunidad entrevisté a una señora alemana para ver si podíamos hacer algún evento en Alemania para promover los vinos uruguayos. Fui a ver una que ella había organizado para Sudáfrica, y la señora me dice: "No le hago nada. No le quiero robar la plata. Ud. no puede hacer una degustación, un evento, para invitar a gente que venga a probar los vinos de Uruguay si previamente la gente no está motivada a venir a degustar". Yo creo que es mucho más importante el trabajo que hacen Uds. que otras acciones donde se invierte mucho dinero y no se obtiene nada. Entonces me parece que hasta que no se cambie esto va a seguir así.

¿Cuál es el panorama de la gente que está recibiendo formación, educación académica en Uruguay sobre vino, vitivinicultura, marketing del vino...?

Es muy bajo...

¿La cantidad también?
Nosotros tenemos preparación pero estamos en un nivel que no es adecuado a las exigencias internacionales. Estamos 30 años atrasados. También tenemos que seguir trabajando muchísimo en mejorar la calidad de los vinos uruguayos. Y cuando digo mejorar la calidad quiero aclarar lo siguiente: la calidad de los vinos que están en el mercado es buena, porque un vino si no es bueno no puede estar en el mercado. O sea que yo asumo que todos los vinos que están en el mercado son buenos vinos. Pero no basta con ser buenos. Ser bueno es una obligación, no es ningún mérito. Lo que se necesita realmente es tener un vino que sea adecuado a lo que nos plantea como exigencia el consumidor de hoy, y ahí estamos distantes. Tenemos un vino que puede ser muy bueno, pero no es lo que el consumidor de hoy quiere. Allí hay que seguir trabajando y mucho, muchísimo. Tenemos que progresar más en la formación, en la capacitación, pero en toda la cadena. Formarse y capacitarse para producir la mejor uva, porque si un grano de uva, si la baya no es de alta calidad, si la uva no es exquisita, jamás se podrá hacer un buen vino. El viñedo es la base, la bodega le sigue, para poder extraer el máximo de ese potencial. Pero luego hay que saber presentar en sociedad ese producto noble, para jerarquizarlo, para darle el lugar que le corresponde para hacer que sea amado y valorado. Entonces tenemos que trabajar en toda esa cadena que va desde la selección del terruño hasta la mesa del consumidor en cualquier parte del mundo. Uruguay tiene que ocuparse de jerarquizar su imagen como país vitivinícola. Si bien Uruguay es un país muy poco conocido a nivel mundial, cuando salgamos tenemos que salir para crear la imagen de un país que es productor de vinos que son vinos con alma, vinos identificados con su terruño, vinos que además de ser buenos le aportan al consumidor aquello que todo consumidor busca: el sabor de la tierra donde la uva nació. Eso es lo que Uruguay tiene que buscar, eso es lo que el consumidor busca. Porque si no, todos los vinos son iguales. Si no vamos a un vino tecnológico, que son todos buenos, todos muy buenos, pero no nos hacen soñar. Y yo soy un amante de los vinos que me hacen soñar. Creo que Uruguay es un país pequeño pero que tiene condiciones como ninguno para ofrecer un vino diferente, porque Uruguay es el único país del hemisferio sur y el único país del nuevo mundo productor de vino que tiene un clima único y diferente a todos. La mayoría de los países tienen un clima desértico, árido, donde tienen que regar para poder producir, donde tienen que acidificar los vinos artificialmente porque los vinos obtenidos provienen de uvas con muy baja acidez y muy alcohólicos. Uruguay tiene vinos que son de menor tenor alcohólico - cosa que hoy es muy apreciada-, son vinos que tienen aromas de frutas frescas, elegantes, la elegancia predomina. Uruguay es diferente, tiene la oportunidad de mostrar lo que tiene, y cuidado, no imitemos a nadie, tratemos de buscar, rebuscar nuestra identidad. Si tratamos de imitar, por supuesto que no vamos a generar nuestra propia identidad. Y con nuestra identidad, seguro que el 50% va a decir que no, que no prefiere el vino uruguayo, pero un 50% va a decir que sí: aquéllos que buscan lo auténtico. Ese es mi pensamiento.

Así que dentro de unos 5 años lo veremos fortalecido.....
¿Por qué dentro de cinco? Yo ya soy fuerte ahora... Yo le dije que le hacía una descripción del panorama, yo estaba mirando desde la colina cómo se mueve el enemigo, eso no quiere decir que me rinda ante la fuerza avasalladora del enemigo. Enemigos habrá todos los días, contrincantes también, pero eso me da un estímulo para seguir luchando.

Nota de dirección: Esta entrevista fue realizada por los colegas de www.bodegasdeluruguay.com.uy y nos la enviaron con el siguiente mensaje: "¿Leyeron en Bodegas del Uruguay el reportaje a Reinaldo De Lucca? Le preguntamos sobre "Uruguay Natural"... y desde luego nos dio su respuesta... Antonio, como vos decís, "pasen y vean"."